Trusted Advisor - Das neue Buch von Giso Weyand
— Das neue Buch von Giso Weyand —

Beratungshäuser und Agenturen können in die nächste Liga springen — mit einem dauerhaften Wechsel in die Rolle des Trusted Advisors. Sie bietet Antworten auf die Sinnfrage von Geschäftsleitung und Mitarbeitern und echte, schwer kopierbare Wettbewerbsvorteile.

Willkommen zu meinem neuen Buch — erstmals kostenlos auf dieser Website!

Herzlich

 
Trusted Advisor

Liebe Leserin, lieber Leser,

ich fühle mich 10 Jahre jünger!

Echt jetzt! Warum? Ich arbeite mit Beratungshäusern und Agenturen an deren Strategie, Geschäftsmodell, Honorarmodell, Rolle beim Kunden und Auftreten am Markt. Und stelle fest: Alles was Beratern vor 10 Jahren passiert ist, kommt heute bei Agenturen an. Manchmal etwas schneller, manchmal etwas langsamer. Und ich, ich fühle mich wieder wie damals, als ich diese Themen erstmals mit Beratern anpacken durfte. Schön für mich wegen des jugendlichen Gefühls, schade für Agenturen, weil das Geschäft mühsamer wird. Einige der Themen, denen wir nun begegnen:

  • Die Wünsche von Kunden werden immer kleinteiliger, man will kaum noch große Fragen von einzelnen Partnern beantwortet bekommen.
  • Kunden haben immer mehr die Idee, eigentlich schon eine Lösung zu kennen – und suchen nur nach Umsetzern für ihre Ideen.
  • Zu viele Personen reden beim Kunden mit, sodass die Auftragsgewinnung immer mehr zu einem politischen Spießrutenlauf wird.
  • Echte Entscheider halten sich zunehmend im Hintergrund, man redet mehr mit Erfüllungsgehilfen.
  • Die Professionalisierung des Einkaufsverfahrens inklusive Pitches sorgt für immer weniger Freiraum für den Stil des Anbieters.
  • Entscheidungen dauern länger, werden oft vertagt und führen dann zu durchschnittlich kleineren Aufträgen.
  • Honorare geraten immer mehr unter Druck, werden stärker verglichen und in Standardprozessen verhandelt. Der Rechtfertigungsdruck im Projekt nimmt zu.
  • Kunden haben immer mehr das Gefühl, auch etwas vom Metier der Agentur zu verstehen, und reden verstärkt in kreative Prozesse hinein.

Natürlich ist das nicht immer so – es gibt auch Lichtblicke. Doch mehr denn je wird es wichtig, als Agentur nun Farbe zu bekennen:

Welche Art von Geschäft wollen wir eigentlich haben?

Wollen wir in der Wunscherfüllerrolle und als Dienstleistungshäschen immer weiter machen, oder sehen wir uns eigentlich als etwas anderes: als strategischer Partner, als Zielentwickler und Zielerreicher, als Vertrauter an der Seite von Fach- und Businessentscheidern, als langjähriger Begleiter eines Kunden statt als Erfüllungsgehilfe?

Ganz zu schweigen vom Honorar: Wollen wir für Zeit vergütet werden und darüber Rechenschaft ablegen? Oder möchten wir für das intellektuelle Kapital bezahlt werden, das wir einbringen? Für Erfahrung, die besten kreativen Leistungen, wirkungsvolle Kommunikation, den täglichen Kampf um die beste Lösung für die Kundenziele, das Standhalten, auch wenn Kunden mal anderer Meinung sind?

Die Grundlage für all das kann die Rolle des Trusted Advisors legen. Damit meine ich nicht, die umgangssprachliche Idee, dass zwischen Agentur und Kunde eine vertrauensvolle Beziehung besteht. Ich meine auch nicht die gute persönliche Beziehung zwischen Einzelnen auf der Agenturseite und Kundenseite. Ich meine eine völlig andere Rolle, die gesamte Agenturen gegenüber ihren Kunden einnehmen. Also: eine völlig andere Art mit Kunden zu sprechen, Ziele und Themen zu definieren, die Leistung jenseits des eigenen Silodenkens zu erbringen und am Ende auch höhere Honorare abzurechnen. Und, und das ist mir der wichtigste Teil: wieder Sinnerfüllung in der Arbeit als Agentur zu bekommen. Denn wer gefragt wird, wessen Meinung und kreativer Output zählt, der geht deutlich zufriedener zur Arbeit, gleich ob Chef, Kundenberater, Führungskraft oder kreativer Experte.

Ein Arbeitsbuch zum freien Download

Anders als meine 12 Bücher zuvor soll dieses Buch frei erhältlich sein und weitergegeben werden. Warum? Seit vielen Jahren begleite ich die beherzte Einführung eines Trusted-Advisor-Modells in Agenturen — mit allen Hochs und Tiefs, die das mit sich bringt. Ich möchte, dass möglichst viele Agenturen und Branchenkenner daran mitarbeiten können, das Modell noch besser für Kunden und Ihre Agenturen zu machen. Daher sind Ihre Meinung, Ihre Kommentare und Ihre Ergänzungen so wichtig. Und darum bitte ich Sie, das Buch zu teilen, soviel Sie können. Und mir jederzeit zu schreiben:

Herzlich